A策略光伏企业盯上阳台

（原标题：光伏企业盯上阳台）A策略

2025年下半年，多家光伏和家电巨头开始开展阳台光伏业务。根据经济观察报不完全统计，7月以来，创维光伏、正泰安能、天合富家等头部户用光伏开发企业相继推出阳台光伏产品，此外还有固德威、禾迈股份、昱能科技等逆变器厂商也推出了阳台光伏产品。

阳台光伏是一种能放在阳台上的光伏，通常由光伏组件、微型逆变器、光伏支架、防逆流电表等组成，有的还包括储能系统。在接入家庭电网后，可以通过光伏发电为家庭日常生活供电。目前，一套阳台光伏系统售价大约在千元。部分企业宣称三年可回本。“136号文出台后，各地机制电价落地，新能源电价和收益大幅度减少，因市场的波动变化，当前阶段需转型开启新模式开发，2025年将成为中国阳台光伏市场启动元年。”在天合富家的一场阳台光伏招商会上，主办方称。

136号文是指今年初国家发展改革委、国家能源局发布的《关于深化新能源上网电价市场化改革促进新能源高质量发展的通知》。该文件要求，今年5月31日之后建成的新能源项目发电量原则上全部入市，价格由市场形成，同时文件也规定了机制电价制度作为保障。

即使有机制电价制度作为保障，光伏项目在一些省份仍难以确保收益。比如在10月16日刚刚发布的甘肃省新能源机制电价竞价结果中，风电、光伏项目均以竞价下限0.1954元/千瓦时出清。

原有的光伏发电上网赚电费的模式在新政下难以为继，户用光伏开发商纷纷转战阳台光伏。围绕中国电力需求市场的特点，企业瞄准了中小商户，并推出“分期付款”等一系列商业模式，还有一些企业盯上了原有的家电经销体系。

天合富家预计，2024年国内阳台光伏装机量约1000套，2025年将上升至10000套，2026年上升至10万套，从小众消费变为大众消费。

以中小商户为主

阳台光伏并不是一个新鲜事物，其在欧洲尤其是德国是“爆款产品”。

根据德国联邦网络局数据，截至今年6月底，德国阳台光伏系统注册量已突破100万套，2023年这一数据仅为27.5万套。

正浩创新中国区销售总监李洪涛向记者表示A策略，欧洲阳台光伏市场在近两年快速普及，主要受能源价格高企刺激，同时各国政府也放宽了安装政策以及提供了一定的补贴支持。

他向记者介绍，2022年欧洲能源危机以来，欧洲居民电价普遍上涨50%—150%。德国、奥地利、意大利等国家居民电价甚至达到0.3欧元/千瓦时—0.5欧元/千瓦时（约合人民币2.4元/千瓦时—4元/千瓦时）。阳台光伏系统初始投资额较小，回本周期短，成为抵御高电价的首选。

他也向记者表示，近年来欧洲各国出台了一系列政策鼓励阳台光伏普及，比如德国规定800W以下系统可以免审批，奥地利和荷兰支持插座式并网，并提供100欧元—500欧元的政府补贴。

这些阳台光伏消费者以30—55岁的，有一定经济基础的中产阶层人群为主，用途上侧重家庭用电。

李洪涛认为，在国内推广阳台光伏，相比欧洲有一定的劣势。

他向记者表示，首先国内居民电价约为欧洲的四分之一到五分之一，省电费需求不高；其次是国内高层住宅阳台多为封闭结构，阳台光伏仍需一定空间；再次是多数小区物业不允许改动阳台外观，阳台光伏产品也缺乏明晰的备案与安全标准；最后是消费者认知不足，没有消费者意识到“可以装光伏”。

天合富家向记者表示，随着国内居民电量消费的增长以及峰谷电价高峰时段电价飙升，阳台光伏的需求空间正在打开。

10月15日，浙江省发展改革委发布《关于优化分时电价政策有关事项的通知（征求意见稿）》，其中规定尖峰、高峰、平段、深谷电价浮动结果比例分别为205%、185%、100%、40%和20%，此前一般工商业电价夏冬季浮动比例分别为165%、150%、100%、48%和20%，春秋季则无尖峰电价。

按照国网浙江省电力有限公司披露的9月份代理购电价格0.5681元/千瓦时（220伏及以上），尖峰电价相比之前提高了约0.2272元/千瓦时。

“小本买卖利润难以抵消商业电价的侵蚀，其薄弱的成本承载能力与商业电价刚性上涨之间的矛盾日益尖锐。”天合富家表示。

因此A策略，国内的阳台光伏瞄准的客户更多是沿街商铺、饭店、仓库/工厂等小型工商业用户，而不是像欧洲一样瞄准居民用户。

小麦光伏一位销售人士向记者表示，目前国内阳台光伏终端主要是一些用电量大、电价高的商户、小型加工作坊和用电量高到使用上层阶梯电价的住宅，以及一部分是不能使用电网的临时场所，比如野外的临时建筑工地。

天合富家预计，仅以临街店铺场景计算，国内适合安装光伏的临街店铺约有110万家。

“分期付款、便捷安装”

根据记者向阳台光伏销售人员了解，目前国内一套阳台光伏系统售价大约在数千元。

一位小麦光伏销售人士向记者介绍，假设一台阳台光伏一天生产3千瓦时电力，电费为1元/千瓦时，一套设备3500元—4000元，预计三年可回本。

以天合富家零售价3499元的625W银边系列一拖二为例，这样一款产品包括：2个625瓦光伏组件、1个800瓦微型逆变器、2个预镀锌铝镁阳台光伏支架包、1个防逆流电表、1个包料。

前述小麦光伏销售人士进一步介绍，小麦光伏目前和支付宝合作，推出了阳台光伏租赁服务和分期服务，可以实现一年12期分期付款。

李洪涛向记者表示，分期付款也是欧洲市场的常态，比如正浩已经与多家线上平台及金融服务机构合作，提供分期付款与绿色消费信贷，用户可根据预算与用电需求分别购买产品模组进行升级。在国内市场，正浩也积极对接电商与线下零售渠道，实现更灵活的支付方式。

虽然不需要像屋顶光伏一样需要施工队进行专门安装和并网，但厂商仍需要将光伏支架和组件放到合适位置，如何优化设计使阳台光伏适配更多场景也是需要解决的问题。“以德国为例，不同住宅的阳台和露台的尺寸数据差异很大，有的家庭甚至没有阳台，我们的产品既要能挂阳台，也要能满足墙面固定，还要支持地面放置等多种安装环境。”李洪涛表示。

李洪涛向记者介绍，针对高层住宅普遍较短的2米—3.5米阳台，其产品采用250瓦紧凑型板设计，最小可适配2.5米带拐角阳台。为减少安装难度，正浩还特意把储能电池设计成了用粘胶工艺固定的方式，省去了储能用支架。

创维光伏则推出了用挂钩挂在栏杆上的阳台光伏，直接贴在墙上的阳台光伏等产品，不需要阳台也可安装。

盯上家电经销体系

根据记者了解，目前部分企业的阳台光伏产品仍处于招募代理商和经销商阶段。

在前述天合富家的招商会上，主办方详细介绍了其设想的渠道模式。按照主办方的设想，品牌工厂依然延续户用光伏运行体制，即先款后货，以销定产，借助原有户用光伏仓库进行存储，由代理商自提产品。

下一级设置本地独家代理商，需要具备拓展分销商网络能力、独立安装运维能力等；再下一级是分销商，要求有实体门店、能终端陈列并进行零售。

主办方也明确列出了对分销商的偏好，最喜欢的是家电类经销商。主办方方面认为，家电类经销商作为长期深耕一线市场的传统渠道，拥有当地大量客户资源，当前家电市场同质化严重，多数商家销售困难、获利较低，急需新增阳台光伏这样的差异化新产品。

经济观察报了解到，若想成为头部企业的阳台光伏一级代理商，大致需交纳1万—2万元加盟费和数万元货款。

拥有家电类经销商体系的家电公司也正在入局阳台光伏赛道。比如美的旗下的光伏公司合康新能推出了“美阳阳”、创维光伏推出了“能量站”、海尔推出了“零碳e站”等产品。

据创维光伏介绍，其已经在全国建设了100家旗舰店、2800家体验中心、35000个专柜，还开设了京东/天猫官方旗舰店，甚至招募了专业直播团队每日直播。未来创维光伏还准备开设数万家县域体验店，认证上万家镇级服务商。

李洪涛向记者表示，这些家电类经销商熟悉家庭布线、设备安装、电力负载分配等场景，拥有大量高净值家庭或新装修客户资源，此外还能利用家电类经销商已有的标准化安装团队与服务体系进行产品售后。“从屋顶光伏到阳台光伏，天合富家要从原有抢占容量开发投资电站转型为开发消纳，从原有的EPC（包工头）逐步转向渠道营销（卖货）。”天合富家表示。

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